Mit der Kundenansprache auf Erfolgskurs: Checkliste für effizientes Direktmarketing
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Direktmarketing ist als Teil des Marketings meist für einen nennenswerten Anteil des Umsatzerfolges von Unternehmen verantwortlich. Um zu prüfen, wie gut Sie im Bereich Direktmarketing aufgestellt sind und welche Potenziale Sie noch haben, stellt Ihnen die Cintellic Consulting Group hier ihre Best-Practice-Checkliste zur Verfügung. Machen Sie die Probe aufs Exempel. Wie viele der folgenden Fragen können Sie guten Gewissens mit „Ja“ beantworten? (Können Sie die meisten Fragen mit gutem Gewissen mit „Ja“ beantworten, sind Sie im Bereich Direktmarketing gut  aufgestellt.)

1. Sind Sie Teil des Marketing und in die Gesamtprozesse einbezogen?
Oft ist das Direktmarketing in Unternehmen abgekoppelt vom übrigen Marketing. Direktmarketing-Kampagnen werden häufig nicht mit den klassischen Marketing-Kampagnen abgestimmt und so nicht ausreichend flankiert, um erfolgreich zu sein. Eine stärkere Verzahnung von Marketing und Direktmarketing erhöht Ihren Kampagnenerfolg.

2. Ist Ihr Direktmarketing ein kontinuierlicher geplanter Prozess?
In vielen Organisationen findet sich ein Bruch zwischen der Kampagnenentwicklung und dem Database-Marketing. Kampagnen werden rudimentär gebrieft und anschließen unpräzise selektiert. Führende Unternehmen setzen spezielle Software ein, um den gesamten Prozess vom Briefing bis zum Fullfillment zu tracken, zu optimieren und über einen Freigabeprozess zu messen.

3. Nutzen Sie Ihr Kundenwissen systematisch?
Wie hoch entwickelt ist Ihr Customer Insight, also Ihr Verständnis von den Bedürfnissen Ihrer Kunden? Sind Sie in der Lage, detaillierte Aussagen über Ihre Kunden aufgrund ihres Verhaltens zu treffen? Wissen Sie, welche Kunden kündigungsgefährdet sind?

4. Liegen Ihnen alle Kundeninformationen vor?
Um Kundenwissen systematisch aufzubauen, ist es notwendig, dass Sie Zugriff auf alle relevanten Informationen haben. Ist Ihr Unternehmen dafür gerüstet? Haben Sie Zugriff auf alle relevanten CRM-Daten? Auf das Nutzerverhalten? Auf Beschwerdemails und Inbound-Daten?

5. Wissen Sie, was Ihnen Ihre Kunden wert sind?
Kennen Sie Ihre für Sie relevanten Kunden, die 80% Ihres Umsatzes ausmachen? Welcher Kundentyp ist für Sie von Bedeutung? Nutzen Sie diese Informationen bei Ihrer Kundenansprache?

6. Bauen Sie das Potenzial Ihrer Kunden kontinuierlich aus?
Wissen Sie, welche Kunden noch Potenzial nach oben haben und sich entwickeln können? Die Informationen darüber helfen Ihnen zu kalkulieren, wie hoch Ihr Marketing-Einsatz sein darf. Liegen Ihnen diese Informationen vor und nutzen Sie sie kontinuierlich?

7. Nutzen Sie die richtigen Kommunikationskanäle zu Ihren Kunden?
Manche Kunden schätzen die Ansprache per Mail, andere eher den Berater. Wissen Sie um den bevorzugten Kanal Ihrer Kunden und kommunizieren Sie dementsprechend? Eine optimale Kanaldiversifizierung kann Ihnen helfen, deutlich Kosten zu sparen.


8. Ermitteln Sie konkrete Anlässe, um Ihre Kunden zu kontaktieren?
Event-basierte Ansprache baut auf das konkrete Kundenverhalten auf. Hat der Kunde Geburtstag, vielleicht sein Nutzungsverhalten geändert oder sich beschwert? Liegt Ihnen für Ihre Ansprache der jeweilige Anlass vor und nutzen Sie ihn als Teil Ihrer Direktmarketing-Ansprache?

9. Geht Ihre Kommunikation mit dem Kunden über das Marketing hinaus?
Sprechen Sie Kunden generell nur über die Marketing-Ansprache an oder tun Sie ihnen auch gelegentlich über den klassischen Absatz hinaus etwas Gutes? Investieren Sie in Kundenkommunikation ohne Absatzziel – aber für eine stärkere Kundenbindung?

10. Können Sie ohne Kostenerhöhung Ihre Zielgruppen verkleinern und die Zahl der Kampagnen erhöhen?
Ist Ihr Direktmarkting stark ressourcengetrieben oder eher standardisiert? Wären Sie in der Lage, Ihre Zielgruppen zu schärfen und die Zahl der Kampagnen deutlich zu erhöhen, um weitere Potenziale zu heben?

11. Ist Ihr Direktmarketing-Prozess standardisiert?
Starten Sie jeden Monat neue Kampagnen, die immer wieder neu von Hand selektiert werden müssen, oder sind die meisten Ihrer Kampagnen standardisiert? Wie stark nutzen Sie Programme, um der Standardisierung Rechnung zu tragen?

12. Ist Ihr Direktmarketing-Prozess vollständig automatisiert?
Nutzen Sie Kampagnenmanagement-Lösungen und Planungs-Lösungen, die miteinander verheiratet sind? Können Sie über die Planung die Selektion und Auslieferung direkt ansteuern? Laufen diese Prozesse Hand in Hand?

13. Optimieren Sie schon oder priorisieren Sie noch?
Priorisieren Sie Ihre Kampagnen noch oder steuern Sie ein Kampagnenmanagement-Set nach den Unternehmenszielen? Wie stark sind Sie von den Produktmanagern abhängig, die absatzgetrieben reagieren? Haben Sie das große Ganze im Auge?

14. Sind Sie in der Lage den Direktmarketing-Erfolg jederzeit zu messen und zu reporten?
Ist das Direktmarketing-Reporting in Ihrem Hause automatisiert? Werden Kontrollgruppen automatisch gezogen und die Brutto- und Netto-Quoten automatisch reportet?

15. Sind Ihre Kampagnen immer erfolgreich?
Entfernen Sie nicht erfolgreiche Kampagnen aus dem Prozess? Sind Sie in der Lage, einen Erwartungswert für Ihre Kampagne zu berechnen und nutzen Sie diesen, um Ihre Kampagnen erfolgreich zu machen? Können Sie auch innerhalb einer Planungsperiode aufgrund aktueller Prognosen Ihre Planung anpassen?

16. Nutzen Sie das Reporting zur kontinuierlichen Verbesserung?
Wird Ihr Reporting vom Top-Management gelesen oder ist das Direktmarketing ein Bereich, der da ist? Wie stark nutzen Sie das Reporting, um sich kontinuierlich zu verbessern und den Umsatz für Ihr Unternehmen zu erhöhen?


Wenn Sie alle Fragen nach bestem Wissen und Gewissen für sich beantwortet haben und die Antwort bei 3 oder mehr Fragen „Nein“ lautet, sollten wir uns kennenlernen. Wir beraten Sie gerne, wie Sie die Direktmarketing-Maßnahmen Ihres Unternehmens weiter optimieren können.

Download pdf: Checkliste Direktmarketing