Direktmarketingaktionen werden am Point of Sale entschieden.
10 Tipps für erfolgreiches Direktmarketing am Point of Sale
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Viele Direktmarketingaktionen generieren nur geringe Responsequoten, obwohl die Zielgruppen sorgfältig analysiert, die richtigen Angebote ausgewählt und die Kampagnenprozesse optimiert wurden. Warum also kommen die Maßnahmen beim Kunden nicht an, wie man es sich in der Kampagnenplanung erhofft hat?

Ein wesentlicher Aspekt, der in der Konzeption von Direktmarketingaktionen häufig übersehen wird, sind die Vertriebskanäle mit direktem Kundenkontakt. Denn der Einfluss der Vertriebs- und Servicemitarbeiter am Point of Sale ist groß. Ihre Überzeugung und Kenntnis zu den Direktmarketingaktionen und ihr Vertrauen in die dahinterstehende Analytik sind bedeutend für den Erfolg der Aktion. Durch die Möglichkeit, direkten Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden nehmen zu können, beherbergen sie folglich enorme Erfolgspotenziale. Wichtig ist darum, die Vertriebsmitarbeiter am Point of Sale frühzeitig in die geplanten Marketingaktivitäten einzubinden und sie als Bestandteil der Direktmarketingaktion – ja als Multiplikator zu verstehen.

Mit den nachstehenden 10 Tipps zeigen wir Ihnen, wie Sie diese Potenziale heben können.

1. Informieren Sie die Vertriebskanäle über die Direktmarketingaktion

Betrachten Sie die Vertriebsmitarbeiter am Point of Sale als Bestandteil Ihrer Direktmarketingaktion. Wenn Sie wollen, dass das Kampagnenziel erreicht wird, ist es hilfreich, dem Mitarbeiter am Point of Sale notwendige Produkt- und Kampagneninformationen bereitzustellen. Nur dann können sie mit Ihrer Beratung die Kaufentscheidung des Kunden unterstützen und beeinflussen. Tragen Sie so viel wie möglich an Inhalten zusammen und stellen diese in Form von Schulungsunterlagen, e-Trainings oder Dokumentationen bereit. Kommunizieren Sie diese aktiv. Indem Sie eine FAQListe zusammentragen können Sie Rückfragen vorbeugen.

2. Geben Sie weiterführende Vermarktungshilfen an die Hand

Trotz umfassender Kundenanalysen kann es sein, dass der Kunde das angebotene Produkt aus der Kampagne nicht erwerben möchte. Hier bieten sich zusätzliche Vermarktungspotenziale, wenn alternative Produkte empfohlen werden können. Dabei sollten Sie nicht auf die Bauchentscheidung des Vertriebsmitarbeiters setzen, sondern ebenfalls analytisch fundierte Vermarktungsempfehlungen bereitstellen.

3. Platzieren Sie Kampagneninformationen an einer kanalübergreifenden Oberfläche

Nutzen Sie dabei bestehende Serviceoder Sales-Tools um diese dort anzuzeigen. Ein schneller Zugriff auf die benötigten Inhalte kann den Beratungs- und Vermarktungsprozess deutlich unterstützen. Idealerweise handelt es sich um eine kanalübergreifende Oberfläche, wo die Informationen aus Kundensicht konsistent hinterlegt sind.

4. Beziehen Sie den Vertrieb so früh wie möglich ein

Um Widerständen vorzubeugen und Vertrauen zu entwickeln ist es wichtig, die Vertriebskanäle schon frühzeitig in die geplanten Marketingaktionen einzubinden. Dabei gilt auch, ihre Schmerzpunkte aufzugreifen und in der Konzeption zu berücksichtigen. So haben Sie Fürsprecher auf Ihrer Seite, die Ihre Direktmarketingaktion am Point of Sale entsprechend unterstützen.

5. Stehen Sie in offener Kommunikation zu den Vertriebskanälen

Dazu gehört nicht nur, dass Sie über anstehende Aktionen informieren, sondern auch, dass Sie Rückfragen und Feedback von den Vertriebsmitarbeitern konsolidiert einsammeln, auswerten und vor allem auch beantworten. Dabei ist es hilfreich, diese Kommunikation über einen zentralen Ansprechpartner in den Vertriebsteams zu bündeln. Solch ein aktiver Informationsaustausch hilft den Vertriebsmitarbeitern, die Sicht der Kampagnenplanung und -analyse zu verstehen und Vertrauen dafür zu entwickeln.

6. Betrachten Sie Feedback als wertvolle Information

Integrieren Sie die Rückmeldungen aus den Kanälen auch in Ihre Prozesse und Aktionen. Sie erreichen damit zwei wesentliche Dinge. Einerseits setzen Sie Signale, dass das Feedback als wertvoller Input für Optimierungen oder gar Fehlerbehebungen genutzt wird. Andererseits bietet sich Ihnen eine gute Möglichkeit, den Erfolg Ihrer Direktmarketingaktion noch während des Kampagnenzeitraumes zu beeinflussen, wenn z.B. das Aktionsangebot vom Kunden nicht verstanden wird oder eine Unstimmigkeit im Kampagnendesign vorliegt. Sie schaffen somit eine Basis für gemeinschaftliche Zusammenarbeit.

7. Sorgen Sie für Transparenz und Vertrauen

Vertrauen in die Kampagne und die Produktempfehlungen ist wichtig für den Vermarktungserfolg der Vertriebskanäle. Versuchen Sie daher, Ihre Direktmarketingaktion transparent zu machen. Dazu gehört auch, die dahinterliegende Analytik zu beschreiben. Damit können Sie Fragen begegnen, wie: Warum soll dieser Kunde genau das Angebot erhalten und warum wurde diejenige alternative Produktempfehlung gewählt? Erklären Sie die groben Regeln hinter der Analytik. Erst dann hat der Vertriebspartner ausreichend Informationen, um der Produktempfehlung aus dem Marketing zu vertrauen.

8. Incentivieren Sie die Vertriebskanäle entsprechend

Der Vertriebspartner wird nur in Ihrem Sinne agieren, wenn es sich für ihn auch auszahlt. Also incentivieren Sie ihn entsprechend. Das heißt, belohnen Sie ihn vor allem dann, wenn er das Zielprodukt der Aktion oder ein alternativ empfohlenes Produkt verkauft. Das gilt besonders für Vertriebspartner im Inboundkanal, wie z.B. Filialen, die keiner Kampagnensteuerung unterliegen. Denken Sie dabei auch an die Einbindung und Information von Sozialpartnern.

9. Unterstützen Sie den Vermarktungsprozess

Gerade im Call Center steht den Vertriebsmitarbeitern nur begrenzte Zeit zur Verfügung, um die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen zu können. Daher ist es wichtig, dem Vertriebskanal sofort abrufbare verkaufsunterstützende Informationen bereitzustellen. So können Sie z.B. Produktinformationen zum Zielprodukt der Aktion direkt im Service- oder Sales-Tool des Vertriebskanals hinterlegen oder verlinken. Die Informationen müssen schnell erreichbar und klar verständlich sein. Alles, was die Serviceund Sales-Prozesse der Vertriebskanäle verlangsamt, verursacht Reaktanz und sollte vermieden werden.

10. Betrachten Sie die Vertriebskanäle als Partner

Umdenken in Vertrieb und Marketing benötigt Zeit und Vertrauensaufbau ebenso. Nehmen Sie also nicht nur die Kundensicht ein, sondern auch die Vertriebssicht. Gemeinsam fällt es leichter, bestehende Prozesse zu verstehen und zu verändern. Jahrelanges Verkaufen nach Bauchgefühl kann nicht kurzfristig ausgeschaltet werden. Bleiben Sie daher am Ball, auch wenn Sie auf Widerstände stoßen.

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