Nutzen Sie Inbound als zusätzlichen Marketing-Kanal.
10 Tipps für erfolgreiches Inbound-Marketing

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Für gewöhnlich liegt der Kampagnen-Fokus bei den meisten Unternehmen auf der Kontaktrichtung Outbound, also auf den vom Unternehmen aus angesteuerten Kontakten zum Kunden. Außer Acht gelassen werden dabei aber oft die vom Kunden initiierten Kontakte der Kontaktrichtung Inbound.

Die Vorteile von Inbound-Marketing liegen auf der Hand:

  • Die verschärften Regulationen im Outbound- Marketing veranlassen die Erschließung neuer Vermarktungswege.
  • Es braucht im Inbound - im Gegensatz zu einer Outbound-Ansprache - keine Kanalpermission berücksichtigt werden. Somit erschließen sich größere Ansprachepotenziale. Dies gilt ebenso für Kontaktsperren.
  • Durch die aktive Kontaktaufnahme des Kunden mit dem Unternehmen signalisiert dieser bereits ein hohes Interesse, auf dem das Verkaufsgespräch aufgebaut werden kann.
  • Selbst eine Kundenbeschwerde kann in eine Chance umgewandelt und genutzt werden.

Um jeden Inbound-Kontakt eines Unternehmens als Vermarktungschance effizient und erfolgreich nutzen zu können, sind folgende 10 Tipps aus der Praxis hilfreich für die Umsetzung:

1. Begreifen Sie Inbound als Marketing-Kanal

Der von dem Kunden initiierte Kontakt wird von Unternehmen häufig in einer nahezu sträflichen Art nicht beachtet oder genutzt. Selbst bei Unternehmen die einen Kampagnenprozess nutzen, um ihre Outbound-Aktivitäten zu steuern und zu optimieren, werden die Inbound- Kontakte stiefmütterlich behandelt. Dabei ist ein integriertes, ganzheitliches und kundenzentriertes CRM nur dann sinnvoll, wenn Inbound- und Outbound- Aktivitäten gleichermaßen eingesetzt werden.

Kunden, die nicht im Outbound-Marketing angesprochen werden, müssen ebenfalls als Kampagnenpotenzial verstanden werden. Hier besteht der besondere Gewinn des Inbound-Marketings, da auf diese Weise selbst die Kunden erreicht werden können, die im Outbound- Marketing nicht kontaktierbar sind.

2. Integrieren Sie Inbound-Marketing in Ihren Kampagnenmanagement- Prozess

Dabei können und sollten selbstverständlich viele Aspekte des bestehenden Kampagnenmanagements auch auf Inbound-Marketing angewendet werden. Inbound-Marketing ist in das Kampagnenmanagement zu integrieren, indem eigens für die Kontaktrichtung Inbound Kampagnen geplant werden. Eine Inbound-Kampagne zeichnet sich ebenfalls durch eine Zielgruppenauswahl sowie ein gezieltes Kampagnenangebot aus. Der Vertriebsmitarbeiter kann in einem Inbound-Kontakt den für den Kunden besten Absatzerfolg erzielen, wenn er für den Kunden eine Auswahl an Inbound- Angeboten erhält. Deshalb sollte der Kunde immer für mehrere Inbound- Kampagnen ausgewählt werden.

3. Nutzen Sie Ihr Customer Insight

Um die Vermarktungschancen für die Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen und die Glaubwürdigkeit der vorgeschlagenen Angebote sicherzustellen, müssen die ausgewählten Angebote kundenindividuell sein und auf Customer Insight basieren. Ausgang sollte hier – wie auch im Outbound-Marketing – ein differenziertes Verständnis der Vorlieben und Bedürfnisse der Kunden sein. Wichtige Daten sind hier etwa Informationen über den Wertbeitrag und das Wertpotenzial eines Kunden, dessen Abwanderungsgefährdung sowie die produktspezifischen Kaufwahrscheinlichkeiten.

4. Bauen Sie ein wertorientiertes Inbound-Marketing auf

Vermarktungsunterstützung für die Vertriebsmitarbeiter beinhaltet nicht nur kaufrelevante Angebote anzuzeigen, sondern umfasst auch eine wertorientierte Steuerung. Danach wird auf Basis der analytisch berechneten kunden- und produktspezifischen Wertbeiträge und Wertpotenziale eine Markierung des Inbound- Angebotes vorgenommen. Somit kann über die analytische Komponente des CRM eine wertorientierte Steuerung der Vermarktung erfolgen, indem nicht werthaltige bzw. wertsteigernde Angebote gar nicht oder nur mit einer entsprechenden Kennzeichnung als Vermarktungsvorschlag angezeigt werden.

5. Verankern Sie Inbound-Marketing in Ihren Vertriebssystemen

Im Unterschied zu Outbound-Marketing müssen die Inbound-Kampagnen in den operativen Vertriebssystemen hinterlegt werden. Dabei ist zur Überführung eines Kundengesprächs in ein Verkaufsgespräch mindestens ein kundenindividuelles Angebot mit einer entsprechenden Handlungsanweisung zu hinterlegen. So können beispielsweise abwanderungsgefährdete Kunden markiert werden, so dass der Vertriebsmitarbeiter sich sofort auf diesen Kunden einstellen und den Kunden mit einem relevanten Angebot binden kann.

6. Bilden Sie eine vernetzte Kundensicht ab

Eine konsistente Ansprache des Kunden ist unerlässlich, um diesen nicht zu verwirren und Produkte zielgerichtet vermarkten zu können. Die im Kampagnenmanagement erzeugten Informationen über den Kundenkontakt müssen ebenfalls im Inbound-Marketing zur Anwendung kommen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass ein durch eine Outbound- Aktivität angesprochener Kunde bei einer Rückfrage im Inbound-Kanal eine einheitliche Ansprache, die gleichen Informationen und Produktangebote erhält, auf die er im Vorfeld angesprochen wurde.

7. Verankern Sie Inbound-Marketing in Ihrer Organisation

Dafür ist allerdings nicht nur eine technische Aufrüstung der operativen Systeme erforderlich. Ebenso wichtig ist die organisatorische Integration des Inbound- Marketings in das Unternehmen. Der Vertriebsmitarbeiter muss erkennen, dass im Inbound-Kanal die Anzeige von Produkten und Handlungsempfehlung eine Vermarktungsunterstützung für ihn darstellt. Dies sollte auch auf die Incentivierung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters einzahlen. Über eine Vergütung nur bei erfolgreicher Vermarktung des angebotenen Produktes kann dann eine Vertriebssteuerung funktionieren.

8. Profitieren Sie von Real-Time-Angeboten

Die Frage beim Metzger, ob „es noch etwas mehr sein darf“, gilt auch für das Inbound-Marketing. Eine Herausforderung, aber auch weitere Chance besteht in der Real-Time-Aktualisierung der angezeigten Angebote bei bestimmten Kundenereignissen. Somit kann der Vertriebsmitarbeiter sofort ein weiteres, passendes Angebot für den Kunden auswählen, welches zuvor in Folge einer Produktbuchung generiert und angezeigt wurde.

9. Nutzen Sie den Inbound-Kanal für Ihr Leadmanagement

Neben den bisher aufgezeigten Möglichkeiten einer effizienten Nutzung von Inbound-Kontakten bietet der Inbound- Kanal aber noch eine weitere Chance. Er unterstützt wesentlich bei der Gewinnung von Interessenten und deren Kontaktdaten, sowie der Erfassung von Produktinteressen auf die sowohl Bestandskunden als auch potenzielle Neukunden (Leads) angesprochen werden können. Beispielsweise sieht ein potenzieller Kunde einen Werbespot im Fernsehen und ruft daraufhin im Inbound-Kanal an. Er hinterlegt freiwillig seine Kontaktdaten und steht somit für weitere Vermarktungsaktivitäten zur Verfügung, ohne dass das Unternehmen diese Informationen bei Adressbrokern teuer einkaufen muss. Zudem kann jeder Anrufer gefragt werden – aktuell Kunde oder auch nicht – ob spätere Beratungsgespräche gewünscht sind, womit sich das Unternehmen auf diese Weise die Anspracheerlaubnis für weitere Kontakte sichern kann.

10. Nutzen Sie Inbound- Marketing an allen Kontaktpunkten Ihrer Kunden

Inbound-Marketing ist nicht nur auf eingehende Anrufe der Kunden beschränkt. Genauso genutzt werden können auch Kontakte eines Kunden oder potenziellen Neukunden aus weiteren Kanälen, wie beispielsweise dem E-Commerce. Besonders reizvoll erscheint hier die Möglichkeit, dass der Kunde freiwillig und eigenständig seine Kontaktdaten und Permission-Informationen hinterlegt, die im Unternehmen gut für die zukünftige Beratung und Weiterentwicklung des Kunden genutzt werden können. 


Praxistipps für erfolgreiches Inbound-Marketing

Die Cintellic Consulting Group hat aus unterschiedlichen Branchen und Programmen die Best Practices zusammengestellt, die Sie bei der Einführung von Inbound-Marketing-Ansprachen in Ihrem Unternehmen unterstützen sollen. Laden Sie sich hier den vollständigen Artikel herunter und erfahren Sie mehr über die Tipps für ein erfolgreiches Inbound Marketing:
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