Next Best Offer (NBO)
Welcher Marketing Manager wünscht es sich nicht? Für jeden Kunden zur richtigen Zeit das richtige Angebot kennen. Next Best Offer – kurz NBO – setzt genau hier an. Denn dieser analytische Ansatz ermittelt das nächstbeste Angebot für jeden Kunden. So wird individuell auf Kundenbedürnisse eingegangen und die Kundenzufriedenheit gesteigert.
In diesem Beitrag haben wir Ihnen alle Information rund ums Thema NBO zusammengestellt:
Definition: Was ist Next Best Offer (NBO)?
Next Best Offer (NBO) ist ein kundenzentrierter Marketingansatz, bei dem auf Basis von Kundendaten mithilfe von Algorithmen aus einer Vielzahl von Produkten für jeden Kunden das Produkt mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit ermittelt wird. Basis hierfür sind unterschiedlichste Kundendaten wie z.B. Kundenstammdaten, Kaufhistorie, Klickverhalten im Online-Shop, aber auch Gewohnheiten und Vorlieben. Dank Algorithmen des maschinellen Lernens ist es inzwischen möglich, diese Daten für Millionen von Kunden auszuwerten und für jeden Kunden Kaufwahrscheinlichkeiten für Millionen verschiedener Produkte zu berechnen.
Warum ist NBO wichtig?
Ziel eines jeden Unternehmens ist es, mithilfe eines begrenzten Marketing-Budgets den Absatz so gut wie möglich zu steigern. Hierzu ist es notwendig, die eigenen Kunden mit ihrem Kaufverhalten und ihren Vorlieben bestmöglich zu verstehen. Die technische Entwicklung im IT-Bereich der letzten Jahre ermöglicht es inzwischen, riesige Datenmengen („Big Data“) innerhalb kürzester Zeit zu verarbeiten (bspw. mittels Cloud Computing). Dadurch können immer umfangreichere Kundendaten gespeichert und ausgewertet werden.
Die Ausspielung möglichst passender Angebote für jeden einzelnen Kunden führt nicht nur zu Absatzsteigerungen, sondern zahlt auch auf die Kundenzufriedenheit und somit auf die langfristige Kundenbindung ein. Während Werbemaßnahmen nach dem Gießkannen-Prinzip oft als unangenehm und störend wahrgenommen werden, empfinden viele Kunden Produktvorschläge, die zu ihren Vorlieben und Interessen passen, als einen Service und Mehrwert, für den sie oftmals sogar dankbar sind. Die Verwendung von Next Best Offers ist dadurch zu einem unverzichtbaren Baustein für das Marketing geworden.
Klassische Cross-Selling Ansätze, die den jeweiligen Kontext für weitere Produktvorschläge (z.B. eine Krawatte beim Hemdenkauf) verwenden, lassen die kundenindividuellen Präferenzen im Gegensatz zu Next Best Offer Ansätzen außen vor. Die Verwendung von Next Best Offer ist einem typischen Cross-Selling-Ansatz damit deutlich überlegen.
Wie wird NBO betrieben?
Auch wenn branchenspezifische Besonderheiten berücksichtigt werden müssen, ist das grundlegende Vorgehen bei der Implementierung von Next Best Offer immer ähnlich. Folgende fünf Bausteine sollten hier umgesetzt werden:
- Use-Case / Zieldefinition
- Datenbeschaffung und -analyse
- Modellentwurf
- Business Rules
- Automatisierter Ausspielungsprozess
Mehr zu den einzelnen Bausteinen finden Sie hier.
Next Best Offer als Marketingansatz
NBO als Marketingansatz bedeutet, die meisten Teile des Marketings mit Hilfe von Next Best Offer zu automatisieren. Eine kurzfristige Optimierung, die nur einmal stattfindet, ist nicht ausreichend. Nur wenn alles im Detail optimiert und automatisiert wird, kann zur richtigen Zeit das richtige Angebot für jeden Kunden bereitgestellt werden.
Demnach ist NBO das Gegenteil vom Marketing nach dem „Gießkannen-Prinzip“. NBO konzentriert und stützt sich auf Kundenbedürfnisse, welche analytisch aus einer Menge von Kundendaten abgeleitet werden.